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成为广西黑皮甘蔗销售冠军的秘诀!不看吃亏

来源:广西黑皮甘蔗网 作者:甘蔗哥-小高 人气: 发布时间:2016-11-04
摘要:本文首发广西黑皮甘蔗网:一老太太去买菜,路过四个甘蔗摊。 四家卖的甘蔗相近,但老太太并没有在先路过的一家和第二家买甘蔗,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 摊主一 老太太去买菜,路过甘蔗摊,看到卖甘蔗的摊主,就问道:甘蔗怎
    
       本文首发广西黑皮甘蔗:一老太太去买菜,路过四个甘蔗摊。
  四家卖的甘蔗相近,但老太太并没有在先路过的一家和第二家买甘蔗,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
  摊主一  
  老太太去买菜,路过甘蔗摊,看到卖甘蔗的摊主,就问道:“甘蔗怎么样啊?”
  摊主回答:“我的甘蔗特别好吃,又甜又脆!”。
  老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)
  摊主二  
  老太太又到一个摊子,问:“你的甘蔗什么口味的?”
  摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这表皮应该很甜”。
  老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
摊主三 
  旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么甘蔗,我这里种类很全!”
  老太太:“我想买清甜的甘蔗”。  
  摊主:“我这种黄皮甘蔗口感比较清甜,请问您要多少斤?”  
  老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
  摊主四  
  这时她又看到一个摊主的甘蔗便去询问:“你的甘蔗怎么样啊?”  
  摊主:“我的甘蔗很不错的,请问您想要什么样的甘蔗呢?”(探求需求)  
  老太太:“我想要清甜一些的”  
  摊主:“一般人买甘蔗都是要大的甜的,您为什么要清甜的呢?”(挖掘更深的需求)
  老太太:“儿媳妇儿怀孕了,不能吃太甜的甘蔗” 
  摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买甘蔗,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)  
老太太:“我再来两斤吧。”  
  老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。  
  摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,不给对直线电话会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)” 
  老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 
  摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)  
  摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。  
  老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着广西甘蔗,满意的回家了。
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责任编辑:甘蔗哥-小高

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